德古拉推销的秘诀之二十六--客户说我想考虑考虑怎么办

我建议你收集一些这样或其他类型的引语，并且在任何时候都把它们装在你的钱夹或手提箱里。有时候，印刷成文的东西比你说出的话更具“官方”权威性。所以，你没有必要把这些引语全部背下来，你可以把它们拿出来，递给顾客，让他们自己看.

我们必须认识到很重要的一点，那就是顾客之所以迟迟不做决定，是因为你未能说服他们认识到立刻采取行动对他们有利.在下面的例子中，这位成功的保险经纪人就明确地向顾客说明了若不马上行动将会多么不利的道理。

顾客说:“我想考虑考虑。”

经纪人回答说:“如果我放一片羽毛在您的衣袋里.布各斯先生.而您又必须带着它四处走的话，您认为您会感觉到羽毛的存在吗?”

“不，当然不会.”

“那么，要是我放一大把羽毛呢?您可能会感到衣袋里塞满了东西，对吧?”

‘是的。”

“那好，让我们进一步设想一卜。如果我给您一个特大号的太原电机厂羽绒枕头.无论走到哪儿。您都必须带着它的话.您不觉得是一个很重的负担吗?”

“是的.的确是一个负担.可是.我不明白你的意思。”

“我们今天谈的这点小数目对您来说根本不算什么.如果您选择等上儿年的话.随着费用的增加您的负担也就会更重;要是再等上几年的话.您会觉得负担非常重。布鲁斯先生，难道您看不出您应该在负担尚小、不至引起注意的今天采取行动吗?”

战胜“我得考虑考虑”这一类一异议的后一招就是直截r当，不说废话。这种技巧常常也能使生意成交。臂如:
“瞧，杰克.你我花了好儿个小时在一起讨论.而目.我们都清楚这辆车对你正合适.况昆，你也一定会从中受益匪浅。我想不出有什么理由使你下不了决心。那好.现在唯一的办法就是我只允许你作为找的顾客走出去。来吧，在这JL签字，杰克。” http://www.0sz0.com/27kk/27kk_17.htm